作者按：前不久，公司召開(kāi)營(yíng)銷業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)議時(shí)，我問(wèn)大家：“經(jīng)銷商最關(guān)注什么？”業(yè)務(wù)經(jīng)理們給出的答案五花八門，有的說(shuō)關(guān)注自身能力的提升，有的說(shuō)關(guān)注進(jìn)貨的價(jià)格、生產(chǎn)商的促銷政策，還有的說(shuō)關(guān)注市場(chǎng)竄貨。而我認(rèn)為經(jīng)銷商最核心的關(guān)切應(yīng)當(dāng)是安全感。
能否長(zhǎng)期、持續(xù)、穩(wěn)定地代理銷售某一品牌的產(chǎn)品，直接關(guān)系到經(jīng)銷商的投資回報(bào)和未來(lái)預(yù)期，甚至決定其賴以生存的根基是否牢固。如果無(wú)法得到保障，由此引發(fā)的不確定感和不可控制感，會(huì)讓經(jīng)銷商特別的不安，甚至感到危險(xiǎn)和焦慮，并以消極、悲觀的態(tài)度面對(duì)與生產(chǎn)商的合作。因此，生產(chǎn)商理應(yīng)積極回應(yīng)經(jīng)銷商的核心關(guān)切，構(gòu)建并營(yíng)造穩(wěn)定、安全、有秩序的生存環(huán)境，著力成為廠商一體、廠商品牌互聯(lián)互通的合作楷模，實(shí)現(xiàn)共生共榮。
我是做獸藥代理銷售起家的，也最能理解獸藥經(jīng)銷商的心態(tài)和苦衷。27年前，剛剛大學(xué)畢業(yè)一年，我就租用門店銷售獸藥，開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)生涯，1997年賺了人生的第一桶金。當(dāng)時(shí)，毫不夸張的說(shuō)，“兩張”撐起湖北動(dòng)保行業(yè)的大半邊天：做禽藥經(jīng)銷為主的張水棟，做豬藥經(jīng)銷為主的張衛(wèi)元。我們二人都是從華中農(nóng)大畢業(yè)，都具有獸醫(yī)專業(yè)背景。張水棟做梅里亞、英特威、賽諾菲等禽藥品牌代理，我做先靈葆雅、諾華、伊科、拜耳等豬藥品牌代理。2001年前的四五年時(shí)間內(nèi)，在國(guó)外獸藥品牌湖北區(qū)域內(nèi)的代理基本上被“兩張”瓜分了。當(dāng)時(shí)，我的年銷售額已達(dá)六七千萬(wàn)元，是湖北省頗有影響力的獸藥經(jīng)銷商。正當(dāng)我準(zhǔn)備買地建立營(yíng)銷基地，雄心勃勃大干一場(chǎng)時(shí)，我代理的一家外資品牌的業(yè)務(wù)員私下在外面開(kāi)了一家獸藥銷售公司。隨后，諾華和先靈葆雅相繼取消了我的代理權(quán)，使我蒙羞受辱，猶如當(dāng)頭一棒，給我極大的打擊。我幡然醒悟，覺(jué)得獸藥經(jīng)銷業(yè)務(wù)沒(méi)有安全感，也容易受制于人，從而激發(fā)了我從貿(mào)易向生產(chǎn)制造轉(zhuǎn)型的決心和信念。
2002年初，我創(chuàng)辦了回盛生物，昔日的獸藥經(jīng)銷商變成為獸藥生產(chǎn)商。發(fā)展并依靠著一大批獸藥經(jīng)銷商，才成就了我以及回盛創(chuàng)建民族獸藥品牌的夢(mèng)想。在我國(guó)獸藥行業(yè)發(fā)展歷程中，從上世紀(jì)九十年代到本世紀(jì)初前十年間，由于養(yǎng)殖分散，獸藥行業(yè)是一個(gè)沒(méi)有零售終端的行業(yè)，必須通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。回盛生物實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)下沉，在全國(guó)發(fā)展縣一級(jí)經(jīng)銷商，一度多達(dá)800余家，依靠經(jīng)銷商，銷售額不斷增長(zhǎng)，十多年間，從一千萬(wàn)元增加到一億元，回盛的經(jīng)銷商們功不可沒(méi)。
前不久，公司召開(kāi)營(yíng)銷業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)議時(shí)，我問(wèn)大家：“經(jīng)銷商最關(guān)注什么？”業(yè)務(wù)經(jīng)理們給出的答案五花八門，有的說(shuō)關(guān)注自身能力的提升，有的說(shuō)關(guān)注進(jìn)貨的價(jià)格、生產(chǎn)商的促銷政策，還有的說(shuō)關(guān)注市場(chǎng)竄貨。而我認(rèn)為經(jīng)銷商最核心的關(guān)切應(yīng)當(dāng)是安全感。
廠家業(yè)務(wù)人員私下開(kāi)公司設(shè)立影子經(jīng)銷商，套取公司商務(wù)政策，跟公司討價(jià)還價(jià)，然后高價(jià)賣給其他經(jīng)銷商。其結(jié)果是搞肥了自己的公司，搞死了其他經(jīng)銷商。這樣的業(yè)務(wù)人員只會(huì)向公司反映一些錯(cuò)誤的市場(chǎng)信息，把一些經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)但不好“控制”的經(jīng)銷商拿掉，引進(jìn)“聽(tīng)話”的經(jīng)銷商。這類行為對(duì)經(jīng)銷商的打擊是致命的，勢(shì)必?fù)屃怂牡乇P(pán)和生意，搞散了他的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，拿走了他的客戶資源，奪了他的飯碗，斷了他的活路。
經(jīng)銷商要獲得安全感，需要生產(chǎn)商尊重和關(guān)切經(jīng)銷商的利益訴求，更需要經(jīng)銷商主動(dòng)作為，不斷提升自身的經(jīng)營(yíng)能力。
第一，加強(qiáng)溝通，避免誤判。經(jīng)銷商要跟公司高層保持暢通的溝通渠道。要善于利用回盛每年經(jīng)銷商會(huì)議提供的見(jiàn)面交流機(jī)會(huì)，敢于與公司高層溝通交流，主動(dòng)反映市場(chǎng)上的情況和公司業(yè)務(wù)員可能存在的不合規(guī)手段和行為，避免信息不對(duì)稱造成對(duì)自身的利益損害。九月初，回盛市場(chǎng)部、人力資源部人員走訪市場(chǎng)，傾聽(tīng)經(jīng)銷商心聲，有的經(jīng)銷商感動(dòng)得流淚。通過(guò)走訪，雙方面對(duì)面交流，直接獲得了第一手信息，加深了感情，避免了誤解、誤判甚至誤傷。
第二，提升能力，實(shí)現(xiàn)雙贏。生產(chǎn)商有提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力的責(zé)任?；厥⒔?jīng)銷商學(xué)院已經(jīng)開(kāi)課14期，每期經(jīng)銷商學(xué)院開(kāi)學(xué)，我都將行業(yè)發(fā)展方向、公司未來(lái)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分享；把自己喜愛(ài)的書(shū)贈(zèng)送給經(jīng)銷商伙伴，提升他們的行業(yè)認(rèn)知，理解公司的發(fā)展方向；邀請(qǐng)華科、武大、人民大學(xué)等名牌大學(xué)的教授以及國(guó)內(nèi)知名管理大師來(lái)講課，還與中國(guó)人民大學(xué)合辦總裁班，共同培訓(xùn)核心經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力。而經(jīng)銷商也要善于嫁接回盛的培訓(xùn)資源，持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷錘煉和提升自己的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
第三，主動(dòng)借力，成就自我。畢竟生產(chǎn)商擁有的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、品牌、信息等資源都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商要善于借助生產(chǎn)商的優(yōu)勢(shì)資源，提升自身，回盛更會(huì)不斷幫助經(jīng)銷商完善和規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，提升經(jīng)營(yíng)能力。
第四，彼此信任，樂(lè)于分享。經(jīng)銷商要善于和樂(lè)于與生產(chǎn)商分享市場(chǎng)信息。主動(dòng)接受生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫(kù)存和產(chǎn)品流向的了解，便于生產(chǎn)商的生產(chǎn)計(jì)劃安排和市場(chǎng)判斷?；厥⑹菄?guó)內(nèi)以獸藥制劑業(yè)務(wù)為主的唯一一家上市公司，值得經(jīng)銷商倍加珍惜和真誠(chéng)合作。我也是獸藥經(jīng)銷商出身，跟經(jīng)銷商具有高度的同理心，回盛與經(jīng)銷商應(yīng)該互相信任，互相配合，真正成為廠商一體、廠商品牌互聯(lián)互通的合作楷模，經(jīng)銷商要善于嫁接和利用回盛的服務(wù)資源、信息化資源，認(rèn)同回盛的管理理念和使命追求，與回盛一道實(shí)現(xiàn)共同的理想和目標(biāo)。
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